Direct Mailers Roundtable

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Mein Geheimnis für 20% mehr Response

29. September 2005

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Direct Mailer’s Roundtable
peterjuergenbeck@coin-sl.com

MEIN GEHEIMNIS: WIE SIE DEN VERKAUFSBRIEF EINES
NEUEN KUNDEN SO UMBAUEN, DASS SIE
MINDESTENS 20% MEHR RESPONSE BEKOMMEN

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Liebe Leserin, lieber Leser,

zuerst einmal sage ich Ihnen, wo ich zuerst hinschaue, wenn mir ein Neu-Kunde seinen derzeit eingesetzten Verkaufsbrief zeigt…

Auf die Schlusssätze!

An den Schlusssätzen erkenne ich, ob der Verkaufsbrief bei den letzten Aussendungen erfolgreich war.

Und ob ihn ein Profi oder ein Laie geschrieben hat. Und ob ich ihn mit einem meiner Verkaufsbriefe besiegen kann.

Lesen Sie hier mal ein Beispiel. Die Schlusssätze eines Verkaufsbriefs, den ich dieser Tage auf den Schreibtisch bekam…

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Setzen Sie jetzt 4 Wochen lang kostenlos und unverbindlich bei Ihrer täglichen -arbeit ein. Ihr persönlicher Anforderungsschein liegt bei. Sollte der Test nicht zu Ihrer vollsten Zufriedenheit ausfallen, senden Sie die Software einfach an uns zurück. Für Sie ist die Sache damit erledigt. Dafür stehe ich mit meinem Namen - Garantiert!

Mit freundlichen Grüßen…

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Mein Mentor HS — einer der erfahrensten Direktmailer Deutschlands — erzählt dazu immer gern von dem Verkaufsbrief, den ihm mal ein Texter vorlegte…

Der insgesamt nichtssagende Brief endete mit den Worten: »Ich wünsche Ihnen noch einen schönen Tag.«

HS: »Da fehlt dann nur noch das Amen!«

Also — hier sage ich Ihnen, wie Sie’s richtig machen:

Ein erfolgreicher Verkaufsbrief endet immer mit einem starken Push. Dem starken Anstoss, dass Ihr Kunde handelt.

Ich mache es immer so, dass ich am Briefschluss noch einmal ein sehr starkes Argument für mein Angebot wiederhole. Dass ich dem Leser dann genau sage, was er tun soll…

»Nehmen Sie jetzt bitte sofort den beiliegenden Antwortschein. Füllen Sie ihn aus und senden Sie ihn mir bitte sofort zurück…«

Sie kennen ja die KISS-Regel. Keep It Simple and Stupid. Nicht weil Ihr Leser stupid ist, sondern weil er für Ihr Angebot meist nur wenig Konzentration übrig hat.

Schon gar nicht würde ich am Schluss meines Verkaufsbriefes Zweifel aufkommen lassen, dass er mein Produkt eventuell zurücksenden will.

Die Rücknahme-Garantie gebe ich meinem Leser früher im Brief. Nie aber am Schluss. Da muss er nämlich top-heiss — euphorisch — sein auf mein Angebot.

Den Unsicherheit, er könnte eventuell enttäuscht sein, erzeuge ich in ihm hier am Brief-Schluss nicht.

Das Brief-Beispiel von oben geht noch schlimmer weiter. Das PS sagt nämlich das hier…

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PS: hält viele weitere Vorteile
für Sie bereit. Mehr dazu erfahren Sie in
der beiliegenden Broschüre.

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Das geht nun schon gar nicht!

Der Leser soll nun gemütlich eine Broschüre lesen???

NEIN !!!

Der nächste Griff meines Verkaufsbrief-Lesers muss der Griff zum Response-Element sein.

Sonst nirgendwo hin. Schon gar nicht zu irgendeiner Broschüre.

Da passiert dann nämlich ziemlich sicher Folgendes…

*** Entweder legt Ihr Leser die Broschüre weg und sagt, muss ich später lesen, wenn ich Zeit habe (sprich: nie!)

*** Oder Ihr Leser liest sich fest, findet alles ganz nett, verliert aber dann den Antrieb (den er im Verkaufsbrief erhielt) zu reagieren.

Machen Sie es also lieber so…

Bringen Sie in Ihrem PS noch einen starken Push, einen starken Nutzen Ihres Angebots.

Wie gefährlich der Hinweis auf eine Broschüre in Ihrem PS ist, sehen Sie ja auch daran…

Viele Leser lesen das PS zuerst! Und dann liest Ihr Leser, dass er zur Broschüre greifen soll!

Dann liest er Ihren Verkaufsbrief vielleicht überhaupt nicht. Und Sie wissen es ja: Eine Broschüre verkauft nie so stark wie ein persönlicher Brief.

Achtung: Was ich Ihnen hier erzähle, ist nicht bloß meine persönliche Meinung. Es ist allgemeines Direct-Mailing-Wissen. Jeder Profi wird Ihnen das gleiche sagen, wie ich eben.

Und es wirkt so stark, dass der Response Ihres Verkaufsbriefes allein schon dadurch um über 20%, oft sogar um das Mehrfache, steigt, wenn Sie nur den Schluss so neu schreiben, wie ich es Ihnen hier schildere.

So verstehen Sie vielleicht jetzt, warum ich neuen Kunden oft großspurig verspreche, dass ich deren Verkaufsbrief ums Doppelte schlage.

An so einen Auftrag gehe ich meist folgendermaßen ran…

Erst schreibe ich den Kundenbrief ab. Dann schreibe ich Briefteile neu. Der Brief ist dann meist so stark, dass er schon wesentlich mehr Response als bisher bringen wird.

Nun weiß ich, dass ich schon einen Brief habe, der bessser ist, als der meines Kunden.

Mit gutem Gefühl mache ich mich nun an einen völlig neuen Brief. Na ja, und der muss ganz einfach wesentlich mehr Response bringen als der erste Brief meines Kunden.

Meist ist der Response dann wirklich um wenigstens das Doppelte höher. (Sie wissen jetzt warum.)

Soll ich Ihnen noch kurz die ganze Regel sagen, die zum Push am Briefschluss führt?

Ich rede von der PPPP-»Regel«. Sie besagt, dass ein erfolgreicher Verkaufsbrief meist folgendermaßen aufgebaut ist…

– Promise (großes Versprechen)
– Picture (Bild, wie sich das Leben bessert)
– Proof (Beweis, dass & warum das funktioniert)
– Push (Anstoss zu handeln)

Na ja, ich kann Ihnen ja noch schnell sagen, dass Sie Ihren Push in zwei Teile aufteilen können…

Den ***FALSE CLOSE*** (falschen Schluss)
Und den ***REAL CLOSE*** (echten Schluss)

Sie wissen ja, ein erfolgreicher Verkaufsbrief stolpert von einem Nutzenvorteil zum nächsten Nutzenvorteil. Sie schreiben Ihren Leser in Will-ich-haben-Euphorie.

Das führen Sie mit False Close und Real Close weiter:

Der False Close schließt Ihren Brief ganz normal ab. Zum Beispiel also so: »Sie bekommen das xy-Produkt. Antworten Sie bitte sofort…«

Ihr Leser meint, dass Sie nun alles über Ihr Angebot gesagt haben. Vielleicht würde er jetzt schon reagieren…..  da kommen Sie aber noch mit einer schönen Überraschung: »Sie bekommen noch etwas! Dieses wertvolle Geschenk…!«

Nun — mit dieser schönen Überraschung nach dem False Close — wird Ihr Leser doppelt sicher antworten.

Klicken Sie einfach hier, wenn Sie dazu mehr wissen wollen: www.coin-sl.com/directmailing

Mit freundlichen Grüssen

Peter J. Beck
Mailing-Texter
Coin S.L.
peterjuergenbeck@coin-sl.com

PS: Würden Sie bitte diesen »Direct Mailer’s Roundtable« an Kollegen forwarden?

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