Direct Mailers Roundtable

==============================================

DIRECT MAILER’S ROUNDTABLE #3

7 GRÜNDE, WARUM SIE SPÄTESTENS JETZT
WIRKUNGSVOLLE E-MAILS VERSCHICKEN SOLLTEN

==============================================

Tausende Unternehmern in Deutschland machen schon jetzt mit E-Mail-Marketing gute Geschäfte. Und täglich werden es mehr…

Bleiben wird aber die überwiegende Masse von Unternehmen, die ewig skeptisch bleibt — und das neue Medium eher lieb- und lustlos nutzt.

Konkret bedeutet das…

Ab und an schicken solche Unternehmen mal ein unpersönliches E-Mail. Oder platzieren mal ein emotionsloses 7-Zeilen-Inserat in einem E-Newsletter.

Ergebnis: Die Erkenntnis, »E-Mail-Marketing funktioniert nicht.« Funktioniert vielleicht nicht »für unser Produkt«. Oder »funktioniert nicht in Deutschland«, etc.

Oft höre ich das Argument: Die Empfänger werden mit E-Mails überflutet. Doch dieses Argument hören wir schon bei allen anderen Medien. Wir werden mit TV-Nachrichten überflutet, mit TV-Spots, Werbebriefen, Zeitungs- und Zeitschriften-Artikeln und -Inseraten.

Tatsache aber ist: Noch nie hatten wir so viele Zeitungen und Zeitschriften auf dem Markt. Noch nie so viele Bücher. Noch nie so viele TV-Sender…

Nicht alle erreichen Top-Profite: Aber die BILD-Zeitung z. B. schon. Dieter Bohlen mit seinem Buch »Nur die Wahrheit« auch. RTL mit seiner Sendung »Deutschland sucht den Superstar« auch.

Für E-Mail-Marketing brauchen Sie nicht viel Geld. Sie brauchen einfach die besseren Mailings. Ideen statt Geld. Das zählt.

Die meisten Unternehmen machen bei dem Spiel nicht mit. Zögern, diskutieren, erlassen bürokratische Regeln, wie: »Pro Adressenliste darf nur alle 2 Monate ein E-Mail gesendet werden«; »Höchstens 7 Zeilen darf ein Inserat in unserem E-Newslettern lang sein«.

Umso leichter spielen Sie, wie die oben genannten Unternehmen in der ersten Liga, verdienen mit E-Mail-Marketing gutes Geld.

Sie schreiben einfach die besseren E-Mails. Sie…

…schicken Ihren Zielgruppen Angebote, die diese wirklich interessieren,

…formulieren Subject-Lines, die aus der Masse der E-Mails herausstechen,

…schreiben nicht einfach so hin und wieder ein E-Mail, sondern erarbeiten eine Strategie mit vielen aufeinander folgenden E-Mails,

…texten Ihre E-Mails sehr persönlich und schnell verständlich.

Starten Sie sofort mit professionellem E-Mail-Marketing, haben Sie folgende Vorteile…

1.) Sie verdienen sofort Geld.

2.) Sie gewinnen sofort Erfahrungen darüber, welche Angebote Ihnen die meisten Kunden bringen. Dadurch haben Sie einen großen Vorsprung vor Ihrer Konkurrenz.

3.) Sie testen schon jetzt Headlines und Briefe für die Zeit nach der Wirtschaftsflaute, wenn die teuren Print-Mails wieder höheren Response bringen.

4.) Sie bauen sich eine E-Adressen-Datenbank auf, um die andere Unternehmer Sie in wenigen Jahren beneiden werden.

5.) Sie halten Ihre bestehenden Adressen-Datenbanken aktuell und aktiv.

6.) Sie holen aus einer Datenbank Interessenten heraus, die Sie sonst nicht finden würden. Zum Beispiel alle Vermieter aus einer Datenbank von GmbH-Geschäftsführern. (Solche Adressen sind auch von Adressen-Brokern kaum zu bekommen.)

7.) Sie vertiefen den Kontakt zu Interessenten solange, bis diese doch (wieder) etwas kaufen.

Sicher ist, dass E-Mail-Marketing eine immer größere Rolle spielen wird…

Die Sender lernen, die Zielgruppen immer genauer zu segmentieren. Damit möglichst jeder E-Mail-Empfänger das Angebot erhält, das ihn interessiert.

Die Empfänger gehen lockerer mit der E-Mail-Menge um und löschen einfach, was ihnen nicht gefällt. Dabei helfen ihnen immer ausgefeiltere Programme.

Hinzu kommt: Immer mehr Geschäfte laufen künftig übers Internet ab. Da sind gute Texte Ihre Top-Verkäufer. Und welche Texte am besten funktionieren, lernen Sie wieder mit dem unkomplizierten Werbe-Medium E-MAIL kennen.

Ausserdem…

E-Mail-Marketing ist eine herrliche intellektuelle Herausforderung und bringt Ihen Riesenspaß…

**************************
So machen Ihre häufigen E-Mails dem Leser Spass…

**************************

Gegenüber Print-Mails haben E-Mails einen großen Vorteil: Sie können Ihrem Leser viele E-Mails senden. Kostet ja kaum etwas.

Gegen häufige E-Mails haben viele Unternehmen das Bedenken: »Wir vergraulen mögliche Kunden — vor allem dann, wenn wir Produkte anbieten.«

Diese Bedenken kommen wahrscheinlich aus einer Zeit, als es immer hieß, Werbung sei im Internet verpönt. Internet sei ein reines Informations-Medium. Wer hat dieses »Gesetz« erfunden?

Längst dient Internet natürlich auch für Verkäufe. Anders als viele »Experten« glauben wollen, haben genug Internetnutzer nichts gegen gute Angebote, die ihnen das Leben leichter machen.

Allerdings würde ich dem Leser immer begründen, warum ich gerade ihm schreibe. Nehmen wir mal an, ich möchte den Abonnentinnen eines Newsletters für Chef-Assistentinnen einen neuen Newsletter über Immobilien-Vermietung anbieten.

Ich weiß, in der Adressen-Liste mit Chef-Assistentinnen sind nicht viele, die sich für Immobilien-Vermietung interessieren — aber diese paar möchte ich unbedingt herausfiltern (weil Vermieter-Adressen schwer zu bekommen sind).

In die Subject-Zeile würde ich schreiben: »Haben Sie viel Arbeit mit Vermietungen?« Oder: »Vermietet Ihr Unternehmen?«

Den Brief würde ich so starten: »Löschen Sie diesen Brief bitte, wenn Sie und Ihr Unternehmen keine Immobilien vermieten. Vermieten Sie aber, kann dieser Brief Ihre Arbeit sehr stark erleichtern…«

So empfindet sich Ihre E-Mail-Empfängerin respektiert. Sie gehen auf sie ein, vergeuden nicht ihre Zeit. Dass jemand auf einen zukommt und etwas anbieten, was man im Moment nicht brauchen kann, ist im täglichen Leben normal. Warum soll das bei E-Mails anders sein?

**************************
Der beste Weg für einen E-Mail-Start…

**************************

Viele Unternehmen setzen ein kurzes Inserat in einen E-Newsletter — und sind dann vom Ergebnis enttäuscht.

Das Inserat ist aus einem von diesen 2 Gründen so kurz:

a) Der E-Newsletter-Betreiber erlaubt nur kurze Inserate.

b) Sie glauben: »Lange E-Mails liest niemand.«

Tatsächlich lesen mehr Leser einen kurzen Text als einen langen Text. Aber darum geht es Ihnen doch gar nicht:

Sie wollen viele Antwortsender, nicht viele Leser.

Nehmen wir an, Sie verkaufen einen Sportwagen, setzen dafür ein Inserat in einen E-Newsletter mit 100.000 Auflage. Dann geht es Ihnen doch nicht darum, dass alle 100.000 Leser dieses Inserat lesen.

Es reicht Ihnen bei diesem Inserat doch,

…wenn sich 57.000 Leser von Ihrer Schlagzeile gefangen nehmen lassen, wenn 32.000 Leser weiterlesen, wenn 18.000 auf Ihre Antwortseite weiterklicken — wenn einer dann Ihren Sportwagen kauft.

Tatsache: Wer Ihr Produkt abruft, will vorher möglichst viel über Ihr Produkt wissen.

Schlimm ist es, wenn das passiert: Ihr Leser interessiert sich für Ihr Angebot, hat aber noch ein paar Fragen, die ihm Ihr Text nicht beantwortet — verliert frustriert sein Interesse. (Oder noch schlimmer: Ihr Leser sucht nach Antwort auf anderen Websites und kauft dann dort.)

Also…

Wenn Sie mehr schreiben dürfen, dann tun Sie’s. Das Ergebnis
wird fast immer besser sein.

Schreiben Sie Ihren Text so:

a) Nennen Sie in der Subject-Zeile einen starken Nutzen (möglichst nicht länger als 47 Zeichen, Zwischenräume mitgerechnet).

b) Stellen Sie sich kurz vor und sagen Sie, warum Sie qualifiziert für das nachfolgende Angebot sind.

c) Nennen Sie den größten Nutzen Ihres Angebots.

d) Begründen Sie, warum Ihr Angebot den Nutzen bringt.

e) Sagen Sie dem Leser, was Sie jetzt von ihm erwarten: Sofort klicken, sofort anrufen.

Klar, das war jetzt ein grobes Schema für ein längeres E-Inserat. Aber es wird Ihr kurzes Inserat schlagen.

Und Sie haben mit diesem längeren E-Inserat gleich auch ein E-Mail. Sie können es auch ohne Newsletter an Ihre Zielgruppe schicken.

**************************
So leicht findet Ihr E-Inserat/Mail mehr Interesse
**************************

Setzen Sie ein Inserat in einen E-Newsletter oder senden Sie ein E-Mail an eine »ausgeliehene« Adressenliste, ist es besser…

…der Versender/Redakteur des Newsletters oder der Besitzer der Adressenliste empfehlen Ihr Angebot.

Schließlich haben diese Personen das Vertrauen ihrer Leser oder der Leute auf der Adressenliste. Und Ihr Inserat oder Ihr E-Mail wirken nicht mehr wie Werbung, sondern wie ein persönlicher Tipp. Zum Beispiel so…

**************************
Müssen Sie sich oft sprachlich durchsetzen?
**************************

Zum Beispiel in Ihrer Werbeabteilung? Vielleicht sogar in einer Werbeagentur? Oder gegenüber einem kritischen Gremium Ihres Kunden?

Ich frage Sie das deshalb gerade jetzt, weil in dieser Woche die jährliche Hauptkonferenz der Newsletter and Electronic Publishers Association (NEPA) in Washington D.C. stattfindet.

Da treffen sich an die 400 Verleger, Marketing- und Werbefachleute sowie Redakteure aus ganz Amerika…

Dabei fällt mir immer auf, wie gut die Amerikaner vor großem Publikum reden können. Da tritt zum Beispiel ein blondes, hübsches Mädchen nach vorne ans Rednerpult. Sie blättert am Flipp-Chart um.

Auf dem neuen Blatt ist ein großes rotes Herz. Das Mädchen wird zur Marketingleiterin eines großen amerikanischen Verlags: »You must love your client.« Sie blättert weiter, ein neues Herz erscheint: »You must love your product.« Weiter: »You must love your work.«

200 Verlagsmanager und Top-Fachkräfte hören gebannt zu, wie die junge Frau 2 Stunden lang mit fester Stimme und spannend darstellt, wie sie ihrem Verlag Millionen-$-Umsätze einfährt.

»So reden? Das trainieren wir hier schon an der Highschool«, erklärte mir meine amerikanische Texterkollegin Edith N. Schon 8- und 9-jährige Amerikaner stellen sich vor die Klasse und referieren z. B. über die Lebensphilosophie des vorletzten Präsidenten.

Ein Training, das den jungen Amerikanern im späteren Leben große Vorteile bringt. Mehr noch: Amerikaner studieren Rhetorik sogar an den Colleges (Unis), machen darin sogar Studienabschlüsse. Ich verstehe nicht, warum das in Deutschland nicht geht.

Aber große Überraschung: Bei einem der letzten NEPA-Treffen in Washington hörte ich zu, wie ein Bonner Wirtschaftsverleger im großen Konferenzsaal des Mayflower-Marriott’s-Hotels vor rund 200 US-Managern seinen Verlag beschrieb — und dabei wie ein Amerikaner redete.

Ich meine damit, er sprach, als würde er mit einer einzigen Person reden. Natürlich, sehr persönlich, einfach. Die Zuhörer hörten gebannt zu. Am Schluss stellten sie Fragen, die echtes Interesse zeigten. Und am Schluss gab es tosenden Applaus.

Ich meine, wenn Ihnen das bei der nächsten Konferenz oder beim nächsten Kundengespräch passiert — wäre doch nicht schlecht, oder?

Ich weiß, dass dieser Verleger sehr viel von seinem Know-how aus den USA hat. Deshalb ist es interessant, dass sein Verlag schon seit Jahren ein sehr erfolgreiches Loseblattwerk über Rhetorik herausbringt. Und ich weiß, dass seine Werke immer sehr nahe an der Praxis sind. Dass man also das, was drinsteht auch anwenden kann.

Vielleicht die beste Chance für uns Werbeleute, das Rhetorik-Können nachzuholen, das wir an der Uni, in der Werbeakademie oder in der Schule nicht gelernt haben.

Das Loseblattwerk heißt »Der Reden-Berater«. Voll mit Rhetorik-Tricks für den Alltag. Zum Beispiel, wie Sie sich den einzelnen Zuhörern mit Gestik und Körpersprache so zuwenden, dass sich diese Ihre Ideen und Vorschläge gerne und mit positiver Erwartung anhören.

In USA würde »Der Reden-Berater« mindestens »TALK AND BE SUCCESSFUL« heißen…

Bis in 2 Wochen!
Viel Erfolg mit Ihren E-Mails
und E-Inseraten wünscht Ihnen…

Peter J. Beck
Mailing-Texter
COIN S.L.
peterjuergenbeck@coin-sl.com

Lesen Sie im nächsten »Direct Mailer’s Roundtable«: Wie Sie ein schwaches Mailing wieder erfolgreich machen.