Direct Mailers Roundtable

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Wie viel soll ich verlangen?

30. November 2006

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Direct Mailer’s Roundtable
peterjuergenbeck@coin-sl.com

30. November 2006

WIE VIEL SOLL ICH VERLANGEN?

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Eines meiner prägendsten Erlebnisse in den 2 Seminaren in Florida war,
wie die dort Preise bilden…

Okay, es ging dabei fast ausschließlich um Informations-Produkte wie
Newsletter, E-Books, DVD-Kurse, persönliches Coaching, etc. aber die
Ideen sind auch für andere Angebote einsetzbar.

Grund-Tenor aller US-Marketing-Profis bei den Seminaren war das, was
Mike Palmer von Agora sagte: »Mit niedrigen Preisen zu verkaufen, ist
für uns genauso schwer wie zu hohen Preisen zu verkaufen.«

Hört sich erst unlogisch an, aber dann erlebte ich live mit, wie
Top-Info-Marketer Fred Gleeck persönlich Infoprodukte für
$1.678 und persönliches Coaching für $ 25.000 verkaufte.

Ich erlebte mit, wie er über 200 Zuhörern erst viele Infos übers
E-Marketing von Info-Produkten gab. Wie er die Zuhörer in aller
Seelenruhe davon überzeugte, dass sie mit E-Marketing von
Info-Produkten schnell mal $ 300.000 in wenigen Wochen verdienen
könnten.

Und dann kamen die Angebote: »Für nur 5.000 Dollar gebe ich Ihnen Alles
- alle Anleitungen auf DVD, alle PC-Programme - damit Sie noch heute
Ihr E-Business starten können. Und ich mache Ihnen heute sogar aus
Anlass dieses Seminars ein ganz besonderes Angebot: Für nur 1.678
Dollar gebe ich Ihnen heute Alles. Allerdings nur heute!«

Der Trick liegt also darin, wie hoch Sie Ihr Angebot positionieren….

Sie können sagen, dass Sie eine CD-ROM für 49 Euro verkaufen. Eine
CD-ROM für 49 Euro ist sehr teuer. Und deshalb schwer zu verkaufen.

Sie können Ihrem Leser - sagen wir mal einem Vermieter - aber auch so
richtig Bammel davor machen, wie kompliziert die Abrechnung von
Nebenkosten ist. wie viele Fehler er dabei machen kann. Wie er bei
falscher Abrechnung nicht nur Geld, sondern auch noch den Respekt
seiner Mieter und Kollegen verliert. Und vielleicht sogar Ärger mit
der Obrigkeit bekommt….

Nun bieten Sie Ihrem Leser an, dass ihm Vermiet-Experten alle
Formulare, alle Berechnungen und alle Vorgehensweisen geben, damit er
seine Nebenkosten-Abrechnung praktisch nie mehr selbst machen muss.
Weil das ab sofort die Vermiet-Experten für ihn tun. Solche Hilfe
lässt sich für 98 Euro leichter verkaufen als eine schnöde CD-ROM für
49 Euro.

Im Gegenteil: Oft erleben Anbieter, dass sich ein und dasselbe Angebot
zum niedrigen Preis schwerer verkauft als zum hohen Preis. Ist
logisch: Versprechen Sie Ihrem Leser den Himmel auf Erden und
verlangen dafür dann plötzlich nur überraschende 49 Euro wirkt das
geradezu enttäuschend: »So billig? Das kann nicht gut sein!«

Viele Käufer betrachten einen hohen Preis als Versicherung für hohe
Qualität.

Einige Anbieter machen nun folgenden Fehler:

Sie haben ein Produkt und dazu eine Werbekampagne. Ohne an beiden etwas
zu ändern, ziehen sie nun den Preis hoch. Ist die Zielgruppe nicht
bereit, ziehen die Marketer daraus den falschen Schluss: »Dieses
Angebot ist zu dem hohen Preis nicht verkäuflich.«

Doch, ist es! Nur muss die Werbung den hohen Preis rechtfertigen.

Also: Die Werbung für eine CD zu 49 Euro muss anders sein als die
Werbung für eine CD zu 298 Euro.

Andere Preise brauchen andere Werbung!

Machen Sie die entsprechende Werbung verkaufen Sie Ihre CD-Rom auch für
998 Euro oder 1.998 Euro oder mehr.

So machen Sie Ihr Angebot wertvoller:

Vergleichen Sie z.B. Ihre CD nicht mit Konkurrenz-CDs, sondern mit
akzeptiert höherpreisigen Angeboten: zum Beispiel mit der Beratung
durch einen Unternehmens-Berater. Der nimmt für ein Beratungs-Projekt
vielleicht 5.000 Euro. Da ist eine CD, die praktisch die gleiche
Arbeit macht - das aber immer wieder und wieder - für 1.998 Euro
preiswert.

Legen Sie den Schwerpunkt Ihrer Werbung auf das Geld, das Ihr Leser
dank Ihrer Hilfe verdienen wird. Kann jemand durch Ihre
Marketing-Anleitung 300.000 Euro im Jahr verdienen, sind Ihre
geforderten 5.000 Euro lächerlich preiswert.

Verlegen Sie Ihr Angebot auf eine Nische, die sonst kaum bedient
wird. Sie können einen Golfkurs für »Speziell für Manager ab 60«
teurer verkaufen, als einen Golfkurs fürs breite Publikum.

(Sie können dann schon mehr verlangen, wenn sie Ihrem Publikum
einreden, dass es strebsamer, erfolgsorientierter, fleißiger und
gescheiter ist als der Durchschnitt. Schreiben sie z.B.: »Wollen Sie
nur Durchschnittliches leisten, dann ist dieses Angebot leider nicht
für Sie. Dann geben Sie diesen Brief bitte weiter an einen Kollegen,
der bereit ist, für ein Einkommen von mindestens 300.000 Euro im Jahr
mehr zu leisten als der Durchschnitt.«)

So gesehen gibt es für Preise nach oben kein Limit, wenn es Ihnen
gelingt, für Ihren Preis Entsprechendes zu bieten.

Ihr großer Vorteil, wenn Sie diese amerikanische Denkweise annehmen,
ist der hier: Sie sind Anbietern, die ihre Preisgestaltung an
sozialistischen Bildungseinrichtungen der Obrigkeit genossen haben,
haushoch überlegen….

Wer zum Beispiel auf Werbekaufmann oder Diplomkaufmann studierte,
vertrödelte seine Zeit mit komplizierten Berechnungen zur
»Preiselastizität eines Angebots«, hörte aber nichts Wesentliches
darüber, wie man sein Angebot mit Werbung höheren Preisen anpasst.

Juhu, Good Copy gewinnt über komplizierte Mathematik arroganter
Professoren! Ich liebe meinen Beruf.

Hier noch Grundsätzliches: Stehen Sie vor der Entscheidung »Hoher Preis
oder niedriger Preis«, ist es fast immer besser, Sie verlangen den
höheren Preis, tun aber alles, um diesen Preis mehr als zu
rechtfertigen.

Zum Beispiel, wenn Sie sich als Werbetexter selbständig machen: Der
Markt quillt über von schlechten und mittelmäßigen Textern. Die meinen
aber, dass die Mittelmäßigkeit okay ist, wenn sie niedrige Honorare
verlangen.

Motto: Verlangt man weniger Geld, muss man sich weniger anstrengen.

Viele Grüße
Peter J. Beck
www.coin-sl.com/texter

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