Direct Mailers Roundtable

Die Profi-Seite für Texter und Direktwerbe-Unternehmer

4.000 Euro auf Knopfdruck

16. Juli 2003

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Direct Mailer’s Roundtable #6

4.000 EURO AUF KNOPFDRUCK? WENN SIE WOLLEN,
SIND ES LEICH 10.000 EURO

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Glasklare Zahlen bewiesen mir und Ihnen in den vergangenen Wochen Wunderbares:

E-Mailings funktionieren. Und wie!!!

Sie profitieren davon.

Denn ich sage Ihnen jetzt alles, wie Sie genauso erfolgreiche E-Kampagnen machen werden, wie ich das in den vergangenen Wochen für einige Verlage tun durfte.

Die wichtigste Erkenntnis - die auch für Sie sehr wichtig sein dürfte:

E-Marketing funktioniert fast genauso wie Print-Marketing.

Reden wir nicht lange. Ich zeig’s Ihnen…

Also: Ein Verlag schickt an 10.800 Vermieteradressen regelmäßig einen kostenlosen E-Newsletter. Nun will die Produktmanagerin, dass möglichst viele Leser künftig 60 Euro pro Jahr zahlen. Freiwillig!!!!!

Wie viele Leser, glauben Sie, tun das freiwillig? Wie viele zahlen freiwillig 60 Euro pro Jahr?

Ich schrieb einen sehr persönlichen Brief. In diesem Brief erklärte ich dem Leser, wie der E-Newsletter einst entstanden ist. Wie gut er sich entwickelt hat. Und warum seine Produktion jetzt ganz schön viel Geld kostet.

Als der Brief dann per Internet raus ging, streikte erst die Technik: Leser, die antworten wollten, kamen aus technischen Gründen nicht durch. Auch unterschrieb den Brief leider nicht die Redakteurin des E-Newsletters, sondern der »Kundenservice«.

Aber dennoch…

Ein beachtlicher Response: 76 Leser antworteten: »Ja, wir überweisen ab jetzt 60 Euro im Jahr«.

Gerne hätte ich an alle Leser nochmals ein E-Mail im Namen der Redakteurin rausgesendet, in dem sie von der technischen Panne berichtet — und bei der Gelegenheit gleich nochmals um die 60 Euro bittet.

Dieses zweite Mailing wäre legitim gewesen. Es wäre sogar sehr gut gewesen. Ganz im Sinne erfolgreichen E-Marketings: Die Redakteurin hätte von einer technischen Panne berichtet - und hätte dabei einen menschlichen Dialog zum Leser gestartet. (Zum »Kundenservice« kann man so einen menschlichen Kontakt nicht herstellen, glaube ich.)

Nun sage ich Ihnen, was mir an dem Brief für den Erfolg wichtig war…

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Hohen Response durch das Wort »WEIL«
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Der Brief basiert auf dem »magischen« Kommunikationswort DENN oder WEIL.

Ich erklär’s Ihnen…

In seinem Buch »Influence: The Psychology of Persuasion« berichtet Robert Cialdini, Ph.D. über das BECAUSE-Experiment der Harvard-Sozialpsychologin Ellen Langer…

Warteschlange vor der Kopiermaschine einer Bücherei. Eine Person drängelt sich vor…

1. Beim ersten Versuch sagt die Testperson: »Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich schnell an den Kopierer, WEIL ich sehr in Eile bin?«

Bei 94% aller Versuche mit dieser Ausrede wurden die Testpersonen nach vorne gelassen, durften sich also vordrängeln.

2. Beim zweiten Versuch sagten die drängelnden Testpersonen: »Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich schnell an den Kopierer?«

Nur bei 64% aller Versuche durften die Testpersonen durch.

3. Beim dritten Versuch sagten die Testpersonen: »Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich an den Kopierer, WEIL ich einige Kopien machen muss?«

Der Hammer! Die Überraschung! Sagenhafte 93% der Testpersonen durften nach vorne durch.

Nur weil diese Testpersonen WEIL sagten? Offensichtlich ja. Denn im dritten Versuch sagten die Testpersonen wirklich nur »weil«, nannten aber keinen vernünftigen Grund dafür, warum man sie nach vorne lassen sollte. »Weil ich einige Kopien machen muss?« Das mussten auch die in der Schlange Wartenden.

Inhaltlich sagten also die Testpersonen in Versuch 3 nichts anderes als in Versuch 2. Dennoch waren sie um soviel erfolgreicher. 93% zu 64%.

Ob’s immer funktioniert? Theoretiker werden jetzt eine Besprechung einberufen und darüber nachgrübeln.

Sie können das Wörtchen WEIL aber auch sofort und unkompliziert in einem E-Mail ausprobieren - und dabei auf Knopfdruck in wenigen Sekunden über 4.000 Euro verdienen.

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Hoher Response durch Text only statt HTML
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Ein E-Mail ist viel persönlicher, intimer als ein gedruckter Brief. Zwischen E-Mail-Schreiber und E-Mail-Empfänger ist kein Setzer, kein Korrektor, kein Drucker, kein Postbote.

Der E-Mail-Schreiber tippt - und fast gleichzeitig liest der Empfänger das Ergebnis. Fast so schnell, wie bei einem Gespräch.

Daher bevorzuge ich bei E-Mails fast immer reine Text-E-Mails.

Das ist genauso wie in Print:

+++ Das E-Mail ist der Brief

+++ Die HTML-Aussendung mit Bildern ist der Prospekt

Jederzeit beweisbar:

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Ein sehr gut geschriebener Brief
gewinnt immer über einen Prospekt

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Verkauf gelingt über Emotion. Und die lässt sich mit Worten erzeugen. Alle meine Erfahrungen der letzten Wochen zeigen…

Gute Verkaufstexte MÜSSEN fast immer lang sein. Und zwar deshalb…

Interessiert sich der Leser für ein Angebot, braucht er die Chance, sich genauer und genauer zu informieren. Er muss auch immer mehr und mehr heifl gemacht werden, damit er kauft.

Gut, klar ist die Sache, wenn ich schreiben kann: VW Golf für 10.000 Euro statt 18.000 Euro.

Muss ich meinen Leser aber erst vom Nutzen meines Angebots überzeugen, brauche ich mehr Worte.

Mein Brief an die 10.800 E-Newsletter-Leser, die freiwillig 60 Euro zahlen sollen, ist zum Beispiel 3 Manuskript-Seiten lang.

Mein E-Mail und die Landing-Page, mit der ich jetzt 1%-Abruf-Response für ein 98-Euro-Produkt (Aktualisierungen nicht mitgerechnet) erreichte, sind zusammen 9 Manuskript-Seiten lang.

Meine Landing-Page, die ein Beste-Reden-Loseblatt-Werk zu einem bisher unerreichten CPO-Wert verkauft, ist 6 Manuskript-Seiten lang.

Ich weiß: Theoretiker sagen Ihnen, dass erfolgreiche E-Texte kurz sind. Prima! Wenn Sie wollen, schreibe ich Ihnen einen Text, der entscheidend mehr Response bringt. Ihr E-Mail an folgende Adresse genügt: peterjuergenbeck@coin-sl.com

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So leicht sieht Ihr E-Mail gut aus
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Lassen Sie sich nicht erzählen, dass man für die Gestaltung eines E-Mails viele Tage lang braucht.

Sie können fast alles selbst machen. Einfach. Unkompliziert.

Ich schreibe meine E-Mails mit Word…

1. Wählen Sie eine Schriftgröße, die nicht zu groß ist. Viele Schreiber glauben, eine große Schrift liest sich immer leichter. Stimmt nicht. Diesen Brief an Sie habe ich zum Beispiel in 10 Punkt geschrieben. In 12 Punkt sähe er fürchterlich aus.

Bei Textblöcken in 12 Punkt erkennt das Auge einzelne Worte nur sehr schwer. Auch gelten im Internet Worte in Großbuchstaben als geschrien. Ich glaube, auch in sehr großen Groß- und Kleinbuchstaben gesetzte Textblöcke wirken wie geschrien.

2. Stellen Sie unter »Format« dann »Document« die Textbreite so ein, dass in eine Zeile höchstens 65 Anschläge (Leerzeichen inklusive) passen. Bis 65 Anschläge erfasst das Auge den Text einer Zeile bestens. Längere Zeilen sind schwer zu lesen.

3. Schreiben Sie Ihren Text.

4. Hyperlinks bauen Sie in Ihren Text wahlweise auf 2 Arten ein:

a) Gehen Sie unter Menu-Leiste »Tools« auf »AutoCorrect«. Dort klicken Sie auf »AutoFormat As You Type«. Hier finden Sie dann die Headline »Replace as you type«, darunter mehrere Kästchen zum Anklicken. Klicken Sie das Kästchen bei »Internet paths with hyperlinks«.

Immer wenn Sie nun ein Wort hinter den Zeichen »www.« oder je ein Wort vor und hinter das Zeichen »@« tippen, formatiert Word automatisch in ein Hyperlink um.

Die andere Alternative…

b) Markieren Sie eines oder mehrere Worte. Gehen Sie dann in der Menu-Leiste auf »Insert«. Ein Fenster geht auf. Klicken Sie die letzte Zeile »Hyperlink…« an. Ein Fenster geht auf. Hier tippen Sie die E-Adresse ein, auf die Ihr Leser gelenkt werden soll.

Das Besondere bei dieser zweiten b)-Methode: Sie können wählen, wie Ihr Hyperlink heißt…

Entweder so:

www.coin-sl.com/seminar

oder so:

Will ich mir sofort ansehen

Der Effekt ist immer derselbe. Immer gerät Ihr Leser auf dieselbe Adresse/Seite.

5. Setzen Sie nun hinter eine jede Zeile einen »Return«

6. Markieren Sie nun Ihren gesamten Text. Kopieren Sie ihn (»Edit« >>> »copy«) in den Kurzspeicher - und dann auf Ihre E-Mail-Versendeseite (»Edit« >>> »paste«).

7. Schicken Sie das E-Mail ab - und warten einige Minuten auf die ersten Abrufe.

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So leicht wiederholen Sie den Erfolg
eines solchen E-Mails

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War ein E-Mail erfolgreich, würde ich schon wenige Tage danach weitere E-Mails senden.

Aber ja nicht dasselbe. Sondern immer neue Varianten. Die so geschrieben sind, dass der Leser kaum merkt, dass es um dasselbe Thema geht.

Oder noch besser…

Die folgenden Mailings - vor allem die Subject-Lines - sollten genau die Leser ansprechen, die sich bisher nicht angesprochen fühlten.

Der Erfolg wird sich wiederholen und wiederholen. Aus 4.000 Euro werden schnell 10.000 Euro und mehr…

Dabei sehr wichtig:

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Liefern Sie Ihrem Leser immer einen leicht verständlichen
Grund, warum Sie ausgerechnet IHM schreiben

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Warum Sie ausgerechnet ihm das Angebot machen. Warum ausgerechnet jetzt. Warum ausgerechnet Sie.

Erinnern Sie sich an das »magische« Kommunikations-Wort WEIL, von dem ich vorher sprach?????

Der Versand eines E-Mails ist Teil eines sehr persönlichen Dialogs. Der muss auch so wie ein Teil eines Dialogs wirken.

Ein E-Mail zu versenden, das ist etwas anderes als ein Inserat in eine Zeitschrift zu setzen.

Das Inserat überblättert Ihr Leser emotionslos. Ein E-Mail aber dringt direkt in den Persönlichkeitsbereich Ihres Lesers ein. Geschieht dies ohne ersichtlichen Grund - ohne aktzeptables WEIL - reagiert Ihr Leser sauer. Er bricht vielleicht sogar den Kontakt zu Ihnen ab!

Tipp: Möchten Sie ein E-Mail zu einem sehr speziellen Thema an Leser senden, von denen wahrscheinlich nur wenige Zielgruppe sind, machen Sie es einfach so…

Sie schicken ein sehr kurzes E-Mail als Lockvogel vorweg. Zum Beispiel so:

Lieber Leser, vermieten Sie selbst oder haben Sie Klienten, die vermieten? Ja? Dann dürfte Sie das hier interessieren: (Link zu Ihrem eigentlichen, langen E-Mail oder gleich zu Ihrer Landing-Page).

Und wichtig: Ihr E-Mail sollte immer von jemandem kommen und unterschrieben sein, den der Leser kennt. Zum Beispiel von der Redakteurin, deren E-Newsletter Woche für Woche oder Monat für Monat liest - und bitte nicht einfach nur vom »Kundenservice«.

Dazu noch ein Tipp, den wir ja schon bei Print-Mails beachten…

Unterschreiben soll immer ein Mensch und nicht eine Funktion.

Also: Wenn schon »Kundenservice« (Funktion), dann wenigstens »Leiter der Kundenbetreuung« (Mensch).

Bis in 2 Wochen!

Mindestens 4.000 Euro Gewinn
auf Ihr nächstes Mailing
wünscht Ihnen…

Peter J. Beck
Mailing-Texter
COIN S.L.
peterjuergenbeck@coin-sl.com

Im nächsten DIRECT MAILER’S ROUNDTABLE: 10.000 Euro per Knopfdruck aus 10.000 Adressen. Oder lieber gleich 20.000 Euro. So leicht entscheiden Sie selbst über Ihren Gewinn…

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